在全球經濟一體化的國際大背景下，國際經濟合作領域的競爭日趨激烈，國際工程承包市場正在發生著深刻的變革，承包商提供綜合服務的能力越來越受到重視，承包商與工程發包方的關系也發生著變化。在提倡提升質量管理、轉變發展方式的大環境下，我們亟需思考如何在競爭中提升自己、掌控資源、占據主動等問題。本刊特邀業內資深專家、本刊忠實作者、中國水電建設集團國際工程有限公司宋東升總經理為我們剖析現狀，闡明獨到見解。

國際政治、經濟、金融形勢以及國家治理理念的變化，導致國際工程的開發模式發生著深刻的變化，這種變化自然會對工程承包模式產生影響，進而對承包商的商業模式和經營成本產生影響。如何認識這種變化和影響，適應并主動參與變化中，對中國建筑施工企業具有十分重要的意義。筆者應邀撰寫此文，希望以自己的感受和思考，與同行商榷。

工程開發模式的變化
十年前，幾乎所有工程項目，無論是政府項目還是私人項目，大都是業主（開發商）完成初步設計，落實資金，邀請承包商參加資審和投標。
2005年中非合作論壇北京峰會后，中國資金開始大舉進入國際工程市場。到目前，幾乎所有和中國建交的非洲國家和愿意主權借款的拉美國家都有工程使用中國資金。一個國家從中國的借款少則一兩億美元，多則幾十億美元，個別國家甚至達到幾百億美元。在這個過程中，受益最大的是中國建筑施工企業，尤其是央企，融資項目已經超過了新簽合同額的半壁江山，獲得利潤大多是依靠融資項目。在中國資金的支持下，中國承包商大舉進入了過去無法進入的項目和市場，在國際市場的綜合競爭能力大大提高。
目前，由于各種因素的影響，包括全球金融危機和經濟增速放緩，歐洲主權債務危機后本國償債能力限制等，包括非洲國家在內的許多國家，已不愿再繼續主權借款，除一些不易采用商業開發的項目（比如醫院和學校）外，大都希望采用具有投資特性的商業模式進行工程建設。
對于中國建筑施工企業來講，在經歷了前幾年轟轟烈烈的EPC加融資為主的商業模式之后，特許經營和PPP加EPC將要成為主導。筆者認為，這種商業模式的變化必將深刻影響對國際工程承包業產生深刻的影響。  

工程開發模式對業主和承包商關系的影響
承包商這個詞是舶來品，英文是contractor （contract＋or）。從名稱就可以看出，承包商和業主之間的關系就是合同關系，一份合同的開始和結束也就是承包商和業主關系的開始和結束。 而現在的承包商和業主（開發商）之間的關系遠非一份合同（contract）所能界定。遠在合同簽訂之前，承包商和業主（開發商）就建立了某種關系或聯系， 一個合同的結束也無法終結承包商和業主（開發商）的合作關系。而一旦關系破裂，承包商很難再像以前那樣，通過下個項目的低報價等方式重建和業主（開發商）的關系。
對一個項目而言，承包商那種組織力量做個方案和報價，遞交標書，等待評標中標的情況越來越少了。為了一個項目，承包商可能要參與項目開發的全過程，包括開發模式的選擇、可行性研究、投資、融資、合同起草、EPC項目運行等等。一個項目從開始接觸到簽約，往往需要幾年的時間。
就和業主的關系和承包模式而言，在過去，承包商是完全被動的，業主完全自主地決定何時資審或招標、采用何種合同條件，業主也有權無理由地拒絕任何投標商。現在不同了，承包商和業主（開發商）就是一個團隊，或者承包商就是開發商的一員，項目的開發在在融資、技術等多方面很大程度要依賴承包商，承包商往往有能力影響或主導采取何種合同條件。在過去，承包商和業主（開發商）之間的關系也重要，但獲得項目的關鍵是價格。現在不同了，價格因素變的不那么重要了，重要的是和業主（開發商）良好的信任關系，為業主提供解決方案的能力取代價格成為了新的關鍵。
這樣，承包商正在成為開發商或開發商團隊的一員，至少承包商和開發商也是一種“戰略合作伙伴關系”，特許經營（或PPP）加EPC將成為建筑施工企業的主要商業模式。
 
工程開發模式對合同管理的影響
傳統意義下，合同管理是國際工程管理的核心，嚴謹的和風險適當分擔的合同條件是近百年來國際工程界的不懈追求。簽約自由，合同是執行項目的圣經，一切是合同說了算。承包商和業主之間就像貓和老鼠一樣，業主試圖將所有風險推給承包商，承包商則挖空心思，埋釘子，找漏洞，一副斗志斗勇的架勢。這種“貓和老鼠”式的關系已經形成了一套完整的理論體系，變更怎么做，工期和費用如何索賠，糾紛如何解決，甚至和業主（工程師）之間的信件都形成了一套固定的格式。在這種合同理論下，承包商和業主斗爭歸斗爭，一般不會把關系搞壞，下次投標只要價格低，照樣中標。
那么在新的工程開發模式下，承包商和業主之間“貓和老鼠”式的合同理論和合同管理還能繼續嗎？最近筆者接觸的幾宗案例中感觸頗深。案例的共同特點是一群年輕的項目管理者，懂工程、懂合同、懂外語，以合同為依據，找業主漏洞，和業主據理抗爭。結果卻和傳統模式下的情況不同，業主（開發商）極其惱火，不惜動用極端手段。承包商不僅沒有得到期望的結果，而且導致企業的大局利益和長遠利益遭受損失，企業不得不啟動危機公關，力挽狂瀾。
如上文所示，在新的工程開發模式下，承包商可能就是業主（開發商）的一員，至少也是戰略合作伙伴關系。在這種情況下，工程實施的合同及合同價格一般不是競標而來的，合同也很有可能是承包商起草的，承包商的利潤水平往往好于傳統模式下情況。業主（開發商）往往對承包商更加依賴，承包商如在合同上的斤斤計較，很難被業主理解和接受。
在這種情況下，承包商該怎么辦呢？合同管理該如何做？有一點是肯定的，就是要明確什么是你的目標，什么是你的大局，目標和大局是第一位的，深究合同條件細節而忘掉目標和大局的做法肯定是不可取的。但道理好講，具體該如何操作呢？合同的地位是什么呢？傳統的合同管理理論還能繼續嗎？合同糾紛解決方式也要變化嗎？我想這正是我們需要探索和努力的。希望在這一輪的探索和創新中，中國承包商能夠主導或參與新的游戲規則的制定。
 
工程開發模式對承包商核心競爭力的影響
過去，承包商的核心競爭力主要反映在技術創新能力、工程管理能力和價格競爭力上。在新的形勢下，承包商的核心爭力有變化嗎？筆者認為，不論形勢如何變化，傳統的核心競爭力仍是承包商的立身之本。但僅有這些是遠遠不夠的，承包商需要快速提高的能力還包括：建立國際信任和戰略合作關系的能力，介入行業發展規劃的能力，對開發方案的選擇和推動能力，全球資源的整合能力，全產業鏈能力，融資和投資能力等。
提高中國國有建筑施工企業的融資和投資能力，不僅僅是企業自身的問題，還需要中國金融政策的支持和金融機構的服務創新，也需要企業監管部門的支持和服務創新。
 
三種工程開發模式比較
筆者將我們正在嘗試的海外投資、前幾年風行的融資＋EPC和即將成為主要商業模式的特許經營（或PPP）＋EPC進行對比。
海外投資是建筑施工企業調結構的努力之一，是機會型的并以投資收益最大化為目的，無論投資主體是誰，都在試圖擠壓施工方的利潤空間來提高或保障投資收益；融資＋EPC是在中央對外金融政策和金融機構“走出去”的大潮中催生的一個商業模式，融資是手段，EPC是結果；承包商做特許經營（或PPP）像是上述兩種模式的結合體，投資（特許經營或PPP）是目的更是手段，EPC是手段但更是目的。對于中國承包商來講，我們嚴重過剩的是EPC產能，而投資能力是不足的。因此，我們也許應該如下定位：投資（特許經營或PPP）是手段，EPC是目的。
實際上，上述變化不僅反映在國際工程，國內工程也同樣。看看越來越多的BT項目，就知道國內工程的變化同樣是深刻的。工程開發模式的變化自然深刻影響著承包商的方方面面，只有深刻認識這種變化和主動改變自己，我們才能適應這種變化，才能立于不敗之地。
顯然，承包商(contract＋or)這個名字已很難反映新形勢下承包商的內涵了。那新名字呢？筆者建議使用“開建商（開發建造商）”“Deve-builder”。拋磚引玉，請各位同行賜教。
選自《國際工程與勞務》文/宋東升